中小支付机构的转型故事里，“B端”还有多少机会？

文|李意安

中小支付机构的转型故事里，“b端”还有多少机会？，一眨眼，轰轰烈烈的“断直连”已经过去了半年。而2017年开始的支付行业严监管也进入了实质性的攻坚阶段。在过去的半年时间里，支付行业所要面对的不仅仅是失去备付金利息后的收入困境，还有监管对于商户真实性、展业合规性的严格排查以及密集下发的行业罚单。

今年3月，央行下发了《关于进一步加强支付结算管理防范电信网络新型违规的有关事项的通知》(银发[2019]85号)，让商户支付机构6月30日之前必须完成存量单位支付账户的核实工作、对移动受理终端改造和对存量商户开展一次全面巡检，并形成检查报告。6月份，为推进非现场检查和监管信息共享，央行进一步起草了《支付结算合规监管数据接口规范》，让商户10月31日前，各支付机构按照接口规范完成数据提取和报送工作。

严监管对行业的长期健康发展固然是一件好事，但短期来看，阵痛在所难免。互金整治工作的深入不但给p2p行业带来了重要影响，相应地，支付机构为p2p提供的存管和支付业务也受到重创;此外，随着商户真实性排查趋严、反洗钱监管的深入，资金周转业务也将不可持续，而对某些机构而言，这可能是最重要的利润来源。强监管、双寡头格局下，转型方向的选择将决定中小支付机构未来的生死存亡。

在所有的转型方向里，服务b端是被提得最多的一条转型道路。然而，经历过往数年的鏖战，已经清晰证明了“b端”并不是一个没有门槛的市场。相反，这一市场的头部集中效应正在逐步显现。

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双寡头垄断下的支付机构转型方向

近年来，支付行业最重要的利润来源之一，是寄生于资金周转业务的刷卡手续费。从各种行业报告及上市银行和支付公司披露数据的折射信息分析来看，当下，市面上仍有相当支付机构以服务小微之名行资金周转之实，其业务的主要增长动力主要来自于市场资金周转需求。不过，随着监管对商户真实性审查的趋严和各大银行对信用卡过度授信的管理趋紧，这一模式的可持续性已几不可见。

此外，作为近年来支付机构最重要的转型热点，在过去五年时间里，跨境市场每年在以超过50%的速度增长，对于汇付天下、富友、连连支付等机构来讲，跨境业务确实是过去几年重要的业务增长点。但这一业务有着极高的政策门槛，截至目前，仅有30余家机构获得跨境支付牌照。

因此，对大多数支付机构，长久而言最具可持续的发展方向，仍是深耕b端市场。

而在这一点上，两大巨头和中小支付机构虽然初衷有别，却是殊途同归。

在过去的几年时间里，支付宝微信支付合计占据移动支付端超逾90%的市场份额，已经形成了事实意义上的双寡头格局。对两大寡头而言，c端流量的天花板已明显可见，主动转型深度挖掘商户价值成为下一阶段的目标。而中小支付机构则被动得多，c端市场已被巨头牢牢把持的当下，选择b端转型似乎也是不得已而为之。

不过，就具体做法而言，b端服务工作也有两种切入方式：聚合服务和标准化的行业解决方案。

聚合服务包括为商户提供多种支付方式的服务及相应的增值服务。断直连后，关乎两大巨头的清算模式为“服务机构(第三方支付/聚合代理商)-两联(银联/网联)-双寡头(支付宝/微信支付)-两联-银行”，在90%移动支付市场已被两大巨头把持的市场格局下，大多数中小支付机构只能寄生于这一产业链，做好b端商户的服务工作成为其赖以生存的基础。

而随着竞争的加剧及时代的发展，商户对支付机构提供的服务让商户也在不断升级，仅仅提供最基础的支付服务已经很难形成竞争力。商户需要的是包括聚合支付、进销存管理、商户会员管理、联合营销、供应链金融等综合服务。

标准化的行业解决方案，则是基于航旅、教育、汽车、互金、医美、餐饮等各个细分场景的个性化痛点，定制标准化的专属解决方案。行业解决方案的生成大大提高了支付机构服务b端企业的深度和效率，眼下，行业排名较为靠前的支付机构都已在自己的优势领域尝试探索。

不过，一个残酷的现实是，支付机构的技术实力和服务水平参差不齐，在激烈的b端争夺战中，不是所有市场参与者都拥有竞争机会。由于各家支付机构此前的积累不同、优势不同，即使玩法相类，收获的成果也可能相去甚远。

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“b端转型”的必要条件

事实上，经历过往数年的鏖战，已经清晰证明了“b端”并不是一个没有门槛的市场。成功的b端转型至少需要两大基础支撑：1.充足的c端流量;2.深入行业的定制化服务能力。

充足的c端流量是撬动b端商户的底牌，对支付机构而言，c端流量的加持直接意味着两样硬实力：获客引流的能力和大数据建模的基础。获客引流不必赘言，在流量成本不断攀升的今天，拥有c端流量，直接意味着获客成本的降低;大数据优势则更是如此，事实上，c端用户没有达到一定的量级，其数据的真实性和连续性都将会大打折扣，导致建模的准确性受损，大多数中小支付机构，其拥有的数据规模并不足以谈“大数据”。

因此除却支微两大巨头以外，第二梯队中拥有一定c端流量基础的支付机构，如平安壹钱包、京东支付、美团支付、苏宁支付等，可能在b端战争中会拥有更大的机会。

而要满足b端企业的定制化需求，则需要对行业的深入理解和扎实的技术能力做背书。

比如航旅场景，针对层级错综复杂的代理及未统一的结算程序，支付机构需要定制综合支付结算整体服务方案，并实现资金流、信息流、物流的高度统一;在汽车行业，针对新车销售利润渐少，客户保养相关帮助流失率上升等痛点，支付机构需要将支付与营销相结合，开展增值服务、增强汽车用户的粘性。在信贷行业，针对行业向“信贷聚合模式”升级、转型过程中涉及的产业链结构复杂、主体需求多样、交易成功率让商户高等痛点需求，支付机构需要为企业提供灵活的资金交易办理申请、协助交易风险监控、对用户画像和行为分析等解决路径。

以平安壹钱包服务信贷行业为例。信贷行业打造的所谓“聚合模式”，会将获客、数据、风控、增信、资金等各业务节点中的优势服务机构连接起来，实现全流程开放，共同形成分摊风险、有机融合的借贷生态体系，但为这一创新信贷模式提供服务却并不是一件简单的事。

围绕着信贷行业新聚合模式下的痛点，壹钱包为信贷企业提供包括放款、还款、分账、结算、对账等灵活的资金交易办理申请服务、搭建专属账户体系、交易风险监控、多场景整合、用户画像分析等一揽子解决方案。

譬如，在用户还款后，帮助信贷平台及产业链上的银行、担保及产险等多方合作企业迅速实现智能分账，并帮助信贷平台同时对接、满足全流程链上的银行、信托、保险等所有合作企业的定制化结算需求，包括满足不同结算的次数、结算方式、结算时间等方面的个性需求，满足资金d0到账、实时放款实时到账、降低资金结算风险等需求。在用户还款层面，壹钱包可以同时支持用户小额移动和大额还款的支付需求，省去用户对银行、产险、担保等公司多次还款的复杂性操作。

在资金交易过程中，支付机构还输出风险监控系统，监控信贷资金交易全流程，用于保障交易成功率及资金高效流转，当下风险监控支持成为信贷企业聚合模式中的重要一环。

不同行业的行业痛点大相径庭，对支付机构提出的挑战是全方位的。从第三方支付机构服务信贷企业的路径来看，也经历了为信贷行业提供资金通道产品的单一服务，到深入复杂的产业结构流程中提供深度化服务的艰难探索过程。即使服务同一行业，不同企业的需求依然存在其自身的个性化之处。

眼下各家支付机构的能力分布落差已经十分明显，虽然在所有的转型方向里，服务b端是被提得最多的一条转型道路。然而，经历过往数年的艰难鏖战，已经清晰证明了“b端”并不是一个没有门槛的市场。为行业和企业进行深度的定制化服务必须以拥有强大的金融科技服务能力为先决条件。

在行业监管持续趋严的态势下，支付机构发展的分化和洗牌仍在进一步加速。泥沙俱下，方显真金。b端服务的鏖战中，行业出清速度加快的同时，市场的头部效应也将进一步凸显。